Znajdź Swoją Niszę : Badania Rynku

Znajdź niszę, którą możesz wypełnić: badanie rynku

Bez względu na to, co budujesz, czy budujesz nową markę, czy odnawiasz istniejącą markę, Twój wysiłek musi rozpocząć się od badań rynku, a oto dlaczego: O ile Twój budżet nie jest nieograniczony (a my jeszcze go nie widzieliśmy), nie możesz próbować rozmawiać ze wszystkimi ludźmi, którzy mogą być zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Musisz kierować swoją wiadomość, na rynek. Ukierunkowanie na rynek polega na ustaleniu, którzy ludzie najprawdopodobniej będą chcieli tego, co sprzedajesz. Musisz dowiedzieć się, kim oni są, gdzie są, i jak najlepiej docierają do nich media, jakie wiadomości lub oferty zmotywują ich do zakupu, a kiedy będą gotowi do zakupu, jaki rodzaj zakupów i wrażenia klientów sprawią, że będą zadowoleni i lojalni wobec Twojej marki. Jeśli masz ESP lub jesteś geniuszem z kryształową kulą, możesz zgadywać na podstawie odpowiedzi. Jeśli jesteś podobny do wszystkich innych, musisz przeprowadzić badania i na tym właśnie polega ten związek. Pomaga Ci stworzyć profil idealnego klienta, a następnie określić motywacje zakupowe klientów, preferowane kanały zakupów i doświadczenia, a także powody, dla których wybierają jedną markę w stosunku do Twojej kategorii. W trakcie tych badań odnajdujesz swoją niszę rynkową - wybraną grupę klientów o wspólnych zainteresowaniach i potrzebach, które sama oferta może zaspokoić. Kiedy znajdziesz swoją niszę rynkową, presto! Odkryłeś otwartą pozycję dla swojej marki na zatłoczonym rynku wokół ciebie.

Określanie, kto kupuje to, co sprzedajesz i dlaczego

Musisz znać swoich klientów, aby wiedzieć, jak z nimi rozmawiać i jak stworzyć doświadczenie marki, które uznają za istotne, atrakcyjne i motywujące. Jeśli Twój rynek składa się z nastolatków, a Twoje rozmowy marketingowe skierowane są na seniorów, komunikujesz się w języku obcym. To oczywiście przesada, ale wskazuje na to, dlaczego ta sekcja jest ważna. Badania klientów są niezbędne z następujących powodów, między innymi:

•  Badania klientów pomagają określić, kim są Twoi klienci, a jeszcze lepiej, kim są Twoi najbardziej idealni klienci. Te informacje pomagają zaprojektować strategię marki, która przyciąga i zdobywa więcej klientów, takich jak najlepsi, których już masz.

•  Badania klientów ujawniają powody, dla których najbardziej idealni klienci są zainteresowani Twoją firmą. Dzięki tej wiedzy możesz podkreślić w swojej strategii brandingowej atrybuty, które Twoi klienci uważają za najbardziej atrakcyjne, i możesz projektować procesy, które poprawią i uzupełnią doświadczenie marki za każdym razem, gdy klienci spotkają się z Twoją firmą.

•  Badania klientów ujawniają powody, dla których ludzie nie kupują Twojej oferty. Możesz wykorzystać tę wiedzę do naprawy braków lub rozróżnienia między tymi, którzy robią i nie chcą tego, co sprzedajesz, co prowadzi prosto do niszy rynkowej.

W następnych sekcjach skupimy się na tym, jak stworzyć profil tego, kim są Twoi klienci, i jak odkryć, czego oczekują Twoi klienci, co motywuje ich decyzje zakupowe, jakie wzorce zakupowe stosują i co wolą różne marki w Twojej kategorii.

Profil Twojego klienta

Dotarcie do profilu klienta obejmuje spojrzenie na fakty i liczby klientów, które zwykle należą do kategorii danych geograficznych, demograficznych i wzorców behawioralnych. Znając dane geograficzne klientów, wiesz, gdzie dotrzeć do klientów; znając ich dane demograficzne, wiesz, do kogo dotrzeć; i na podstawie wzorców ich zachowań wiesz, jak do nich dotrzeć. Jeśli tworzysz nową markę, nie masz ustalonej klienteli do profilowania. Zamiast tego opisz osoby, które Twoim zdaniem są najbardziej skłonne do zakupu w Twojej nowej firmie, na podstawie tego, co wiesz o klientach w swojej branży oraz w wyjątkowej niszy, którą zamierzasz wypełnić.

Mapowanie geografii

Aby uzyskać informacje geograficzne, zbieraj adresy z faktur, czeków lub etykiet wysyłkowych lub poproś klientów o podanie kodów pocztowych podczas szybkich ankiet. Wyniki wskazują, które dzielnice, hrabstwa, stany lub regiony międzynarodowe są domem dla dużej koncentracji klientów. Przeanalizuj swoje ustalenia, odpowiadając na następujące pytania:

•  Czy większość Twoich klientów mieszka w jednym obszarze geograficznym? Koncepcja geodemografii lub marketingu klastrowego wynika z założenia, że ludzie mieszkający na tym samym obszarze mają podobne cechy, preferencje i wzorce zakupowe. Jeśli zauważysz, że Twoi klienci skupiają się na zwięzłych obszarach rynkowych, przestudiuj profile ekonomiczne i rezydenta tych obszarów rynkowych. Prawdopodobnie odkryjesz wartości i kupisz motywatory swoich klientów.

•  Czy klienci z różnych obszarów rynku kupują od Twojej firmy inaczej? Załóżmy na przykład, że odkryłeś, że klienci w bliskiej odległości od Twojej firmy wpadają na zakupy impulsowe i sprzedażowe, podczas gdy klienci z większej odległości umawiają się na spotkania, zostają dłużej i kupują przedmioty o wyższym standardzie. Na podstawie tych informacji możesz stwierdzić, że wygoda jest kluczowym atrybutem marki dla osób na rynku lokalnym, a wiedza lub wyłączność są kluczowymi atrybutami dla odległych klientów. Na podstawie obszaru rynku, który chcesz rozwijać, wiesz, który atrybut stresu w swoim programie brandingowym.

Szczegóły demograficzne

Skorzystaj z osobistych obserwacji lub ankiet, aby dojść do faktycznej analizy bazy klientów. Skoncentruj się na następujących elementach:

•  Płeć: Jaki procent klientów to mężczyźni, a jaki odsetek to kobiety?
•  Wiek: Jaki procent klientów należy do następujących grup wiekowych: dzieci, młodzież, 20-30, 31-40, 41-50, 51-65 i 65+?
•  Skład gospodarstwa domowego: czy większość klientów jest samotna, żonata, rozwiedziona, owdowiała, rodzice z dziećmi w domu, pary bez dzieci w domu, czy dziadkowie?
•  Informacje o dochodach: do jakiej kategorii dochodów należy większość klientów? Czy większość wynajmuje lub posiada własne domy? Czy są oni na emeryturze, samozatrudnieni, specjaliści lub studenci?
•  Informacje etniczne: Czy większość lub duży procent bazy klientów określonej narodowości? W jakich językach mówią?
Odkrywanie wzorców zachowań

Wzorce zachowań zwykle wynikają z zainteresowań i przekonań klientów.

•  Zainteresowania: czy wielu Twoich klientów ma takie same zainteresowania rekreacyjne? Czy mają tendencję do czytania tego samego rodzaju czasopism, oglądania tego samego rodzaju programów telewizyjnych lub słuchania tego samego rodzaju stacji radiowych lub muzyki? Czy korzystają z Internetu?

•  Wiara: Czy spora część członków bazy klientów z tego samego rodzaju grup, organizacji, kościołów, partii politycznych lub innych grup, które popierają i w których wierzą?

Czego oczekują i cenią Twoi klienci

Kiedy wiesz, do kogo chcesz dotrzeć oraz gdzie i jak do nich dotrzeć, musisz wiedzieć, co powiedzieć, aby odpowiedzieć na wartości, motywacje i wzorce zakupów klientów. Poniższe pytania mogą pomóc ci uzyskać dostęp do potrzebnych informacji:

•  Co motywuje decyzje zakupowe Twoich klientów? Inaczej mówiąc, jakie potrzeby lub pragnienia klienci starają się zaspokoić, kupując twój produkt? Uświadom sobie, że odpowiedź nie zawsze jest oczywista. Kilka osób może powiedzieć, że podoba im się design i jakość konkretnego nowego domu, gdy tak naprawdę motywuje je prestiż okolicy. Aby poznać motywację klientów do zakupu, spróbuj dowiedzieć się, jak Twoja oferta wpływa na klienta. Na przykład możesz odkryć, że nabywcom domów podoba się wygląd i jakość domu, który rozważają, ponieważ sprawia, że czują się prestiżowi lub luksusowi. Odkrywając uczucia wywoływane przez Twój produkt, poznajesz podstawę motywacji kupującego i atrybuty, które należy podkreślić w strategii brandingu.

•  Jak Twoi klienci podchodzą do Twojej firmy? Czy kupują osobiście, przez telefon, pocztę lub przez Internet? Czy klienci decydują się na zakup we własnym zakresie, na zalecenie innej osoby lub za jej zgodą? Czy Twoja marka musi złożyć obietnicę konsumentowi produktu, organowi ds. Zakupów lub agentowi polecającemu? Lub oba? Wiedząc, w jaki sposób klienci docierają do Twojej firmy i jakie czynniki wpływają na ich zakup, będziesz w stanie stworzyć bardziej skuteczną strategię marki.

•  Jak klienci kupują twoje produkty? Analizując wzorce zakupowe, możesz odkryć informacje o atrybutach marki, które liczą się najbardziej dla klientów.

- Czy większość klientów kupuje pod wpływem impulsu lub po starannym rozważeniu? Staranne rozważenie może wskazywać na potrzebę zapewnienia zaufania i pewności
- Czy płacą gotówką, pobierają opłaty lub kupują według planów płatności? Plany płatności mogą wskazywać na większą wrażliwość na cenę.
- Czy podpisują umowy lub wybierają oferty zakupu wielu produktów? Zobowiązania długoterminowe wskazują na duże zaufanie.
- Jeśli oferujesz dodatkową gwarancję lub program serwisowy, czy większość klientów przyjmuje ofertę, czy ją odrzuca? Akceptacja może wskazywać na obawy dotyczące łatwości użytkowania lub niezawodności.
- Czy interesują się przede wszystkim ceną, czy też ich decyzje podejmowane są w oparciu o jakość, prestiż, wygodę lub inne wartości?

Co wyróżnia najbardziej idealnych klientów

Twoimi najbardziej idealnymi klientami są ludzie, którzy najwięcej kupują od Twojej firmy, powodują najmniej problemów, mówią najmilsze rzeczy i najczęściej Cię polecają. Aby ustalić, czy najbardziej idealni klienci mają wspólne cechy geograficzne, demograficzne lub behawioralne, odpowiedz na następujące pytania:

•  Czy twoi najbardziej idealni klienci zwykle kupują te same produkty lub żądają takich samych opcji?
•  Czy kupują od twojej firmy po prostu w celu uzyskania twojego produktu lub usługi, czy też uważają, że twoja oferta spełnia dodatkowe potrzeby lub zainteresowania - takie jak zdolność do spotkań towarzyskich, poczucia prestiżu dołączenia do ekskluzywnej lub modnej klienteli, wzbogacenia się edukacyjnie poprzez próbki produktów lub seminaria, lub cieszenia się poziomem wiedzy specjalistycznej lub bezpieczeństwem wiarygodności?
•  Jakie atrybuty Twojej firmy, jak sądzisz, najbardziej idealni klienci cenią: jakość produktu, dostępne funkcje, wygodę (lokalizacja lub opcje zakupu), niezawodność, ekspertyza personelu, wsparcie i obsługa klienta, cena (wysoka lub niska - niektóre ludzie są zainteresowani okazjami, a inni najwyższą ofertą premium) lub innymi aspektami prowadzenia interesów z tobą?
•  Jak kupują najbardziej idealni klienci? Na przykład, czy kupują pod wpływem impulsu, luzem, na wyprzedaży i tak dalej?
•  Czy twoi najbardziej idealni klienci mają te same cechy demograficzne lub styl życia, takie jak płeć, wiek, dochód, pochodzenie etniczne, położenie geograficzne, przekonania lub wartości?

Kto może być klientem?

Pytające umysły chcą wiedzieć. Oprócz badania swoich klientów, przeanalizuj swoje zapytania. Zapytania są potencjalnymi klientami i są doskonałym wskaźnikiem tego, jakie rodzaje wiadomości i motywatorów przyciągają zainteresowanie Twoją firmą. Aby przestudiować zapytania, wykonaj następujące czynności:

•  Śledź, skąd pochodzą zapytania. Używaj informacji z przychodzących połączeń telefonicznych, bezpośrednich odpowiedzi mailowych, wizyt osobistych i raporty aktywności na stronie internetowej, aby określić lokalizacje geograficzne osób, które są zainteresowane Twoją ofertą. Odkrycia mogą doprowadzić do rozwoju nowych obszarów rynku docelowego.
•  Zwróć uwagę na to, jakie rodzaje komunikatów marketingowych zyskują silną reakcję na zapytania, a następnie sprawdź, czy zapytania te prowadzą do sprzedaży. Możesz odkryć, że atrybut reklamowany w marketingu wywołuje silną reakcję, która nie przekłada się na sprzedaż. Wniosek: po dokładniejszym zbadaniu Twoja oferta nie spełnia zapytania. Albo musisz wzmocnić siłę atrybutu, który zwrócił się do ciebie z zapytaniem, albo musisz przenieść nacisk na inny, bardziej dostarczalny atrybut w przyszłych działaniach marketingowych.
•  Zbierz nazwiska osób pytających o Twoją ofertę, a następnie skontaktuj się z nimi, aby ustalić, czy kupili produkt w twojej kategorii. Przeprowadź krótką ankietę telefonicznie lub pocztą, aby zapytać, czy dokonali zakupu, czy nadal rozważają zakup, lub jeśli zdecydują się nie kupować. Jeśli kupili produkt konkurencyjny, zapytaj, jakie cechy wyróżniające lub atrybuty marki poprowadziły ich od oferty do oferty konkurencji.

Dlaczego klienci kupują od ciebie

Weź wszystko, co wiesz o danych demograficznych, danych geograficznych, wzorcach zachowań oraz wartościach i motywacjach zakupowych, i odpowiedz na pytanie: dlaczego klienci wybierają się do Ciebie na zakupy? Wypełnij formularz dwukrotnie: raz dla przeciętnego klienta i raz dla najbardziej idealnego klienta. Skorzystaj z informacji w formularzu dla przeciętnego klienta, aby określić, w jaki sposób Twoja marka musi się podobać obecnym klientom. Skorzystaj z informacji w idealnej formie klienta, aby określić, które atrybuty marki należy podkreślić, aby przenieść klientów do większej liczby klientów, takich jak ci, których obecnie uważa się za śmietankę, a także w celu zwiększenia jakości marki, na którą liczą Twoi najbardziej idealni klienci. Twój interes

Odkrywanie potrzebnych informacji

Spośród całego czasu i pieniędzy wydawanych każdego roku na badania rynku, przeważająca większość jest inwestowana przez kilka dużych firm. Hmmm … istnieje pewna korelacja: duże firmy stają się większe, wiedząc i odpowiadając na potrzeby i potrzeby klientów. Możesz zrobić to samo, nawet bez ogromnej inwestycji badawczej. Jeśli chcesz poświęcić czas, nie potrzebujesz ogromnego budżetu, aby odkryć potrzebne informacje. Możesz zacząć od szukania znaków ostrzegawczych we własnej dokumentacji biznesowej i sprzedaży. Możesz rozmawiać bezpośrednio z klientami (coś, co i tak robią właściciele mniejszych firm na co dzień), a także przeprowadzać własne badania. Poznaj siebie: przeprowadzanie samooceny swojej oferty Skuteczna strategia marki skutkuje dokładnym odzwierciedleniem tego, kim jesteś i co obiecujesz osobom, które wejdą w kontakt z Twoją firmą. Dlatego ważne jest, aby rozpocząć badanie marki od długiego i intensywnego spojrzenia na swoją firmę, aby zdefiniować markę taką, jaka jest obecnie. Zacznij od odpowiedzi na następujące pytania:

•  Co najlepiej robi Twoja firma? Co sprawia, że Twoja firma lub produkt jest doskonałym wyborem dla klientów? Gdybyś miał zamknąć jutro, jakie atrybuty, które oferujesz, byłyby najtrudniej znaleźć klientom w innych miejscach?
•  Co klienci kupują najwięcej od Twojej firmy? Sprawdź swoje faktury, dziennik zamówień i rachunek zysków i strat. Skąd pochodzą pieniądze? Klienci głosują za pomocą swoich portfeli, więc jeśli większość Twoich przychodów pochodzi z jednego produktu lub linii usług, ta linia prawdopodobnie reprezentuje ofertę, którą Twoi klienci najbardziej cenią.
•  Który aspekt Twojej firmy zyskuje najwięcej uwagi wewnętrznej? W jaki sposób Ty lub kierownictwo Twojej firmy przeznaczasz czas i pieniądze aby rozwijać swój biznes? Większość firm priorytetowo traktuje wysiłki w jednym z następujących obszarów: badania i rozwój, operacje, marketing, dystrybucja i dostawa, zarządzanie, organizacja i obsługa klienta. Jaki jest główny nacisk w Twojej firmie? Twoja odpowiedź prawdopodobnie wskazuje na siłę Twojej firmy i atrybut marki.
•  Jakie usługi oferujesz lub obiecujesz, których nie oferują Twoi konkurenci? Dziesięć lat temu, kto by pomyślał, że dostarczenie pizzy w ciągu 30 minut wyróżniłoby markę? Domino tp zrobiło. Kto by myślałeś, że obietnica dostarczenia przesyłki do miejsca docelowego z dnia na dzień wyróżnia firmę? FedEx to zrobił. Czy Twoja firma składa obietnicę, która może wydawać się minimalnym standardem w Twojej organizacji, co powoduje, że klienci wybierają i trzymają się Twojej firmy? Spójrz mocno. Coś tak przyziemnego, jak konsekwentne wkładanie biżuterii do niebieskiego pudełka robota może być czynnikiem, który czyni cię Tiffany w swojej kategorii.
Dostrajanie się do informacji o klientach

Aby dowiedzieć się, jak Twoja firma przoduje i gdzie jest opóźniona, nie musisz przeprowadzać formalnych badań. Po prostu porozmawiaj z tymi, którzy faktycznie spotykają się z Twoimi klientami osobiście - w recepcji, w oknie obsługi klienta, w linii reklamacji lub zwrotów oraz w dziale sprzedaży. Lub postaw się w pozycji, która pozwala obserwować klientów w akcji. Co oni lubią? Co ich pociąga? Co ich myli? Co sprawia, że przyglądają się bliżej? Co powoduje, że się odwracają? Po zapoznaniu się z danymi klientów poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

•  Jakie żądania klientów nie spełniają obecnie? Czy klienci chcą aby oferować im dostawę tego samego dnia, łatwiejsze parkowanie, dodatkowe funkcje produktu, usprawnioną obsługę lub prawdziwą osobę na drugim końcu linii zamiast systemu poczty głosowej? Poproś wszystkich w Twojej organizacji, aby dodali każde usłyszane żądanie do listy życzeń klientów. Nie możesz spełnić wszystkich próśb - może to spowodować odwrócenie się od tożsamości marki - ale musisz przynajmniej wiedzieć, czego oczekują klienci, aby w razie potrzeby ulepszyć swoją ofertę. Przykład wkładu klientów prowadzącego do ulepszenia marki pochodzi bezpośrednio z naszego własnego podwórka w Oregonie, gdzie Muzeum High Desert dostroiło się do klientów i poprawiło swoją reputację jako miejsca odwiedzin. Wolontariusze i pracownicy muzeum zauważyli, że po około półtorej godzinie w muzeum odwiedzający zaczęli pytać, gdzie mogą coś zjeść. Automat był jedyną odpowiedzią i można się założyć, że to energiczny interes. Po około dwóch godzinach goście wyszli przez drzwi, by znaleźć restauracje, pomijając szansę na dołączenie do członkostwa w muzeum lub dłuższe zakupy w sklepie muzealnym. Ale tak było i teraz. Dziś w muzeum znajduje się restauracja z pełnym zakresem usług, która służy zwiedzającym, pozwala na wieczorne przyjęcia i poprawia wizerunek marki muzeum jako miejsca do spędzenia nie tylko kilku głodnych godzin, ale całego dnia zanurzonego w historii przyrody i eksponatach dzikiej przyrody

•  Jakie skargi rejestrują klienci? Utwórz dziennik skarg gdzie pracownicy mogą wymienić otrzymane skargi klientów lub elementy, które ich zdaniem powodują odejście klienta. Możesz naprawić tylko problemy, o których wiesz. Z badań wynika, że w przypadku każdej reklamacji 26 klientów ma problemy, o których nie wspominają. Dlatego oprócz proszenia pracowników o rejestrowanie zgłoszonych skarg, poproś ich o przeczytanie niepotwierdzonych wskazówek dotyczących niezadowolenia (patrz następny punkt na tej liście).
•  Jakie wskazówki niezadowolenia dają Twoi klienci? Poproś wszystkich w Twojej firmie, aby zauważyli komplementy, którymi klienci dzielą się z twoimi konkurentami. Poproś ich, aby zanotowali wszelkie pozytywne wzmianki o tym, jak kiedyś było ("Och, dobre czasy, kiedy prawdziwa osoba odebrała telefon") i poproś pracowników, aby poinformowali cię, jeśli nie będą już słyszeć komplementów, które kiedyś słyszeć często.
•  Które produkty są na zamówienie? A które często są zwracane? Odpowiedzi na te dwa pytania pokazują, czego chcą Twoi klienci, a czego nie.
•  Które wyświetlacze, strony internetowe lub oferty promocyjne cieszą się największym zainteresowaniem klientów? W marketingu jest stare powiedzenie: "Sprzedawaj to, co ludzie kupują". W brandingu koncepcja przekłada się na coś takiego: Marka cech, które ludzie chcą od Twojej firmy. Aby odkryć, czego chcą, obserwuj, jak poruszają się po Twojej firmie. Obserwuj sposób, w jaki poruszają się po Twojej stronie internetowej, oglądaj oferty promocyjne, które cieszą się największą popularnością, obserwuj dywan na podłodze w sklepie, aby zobaczyć, gdzie jest najbardziej zużyty, i obserwuj swoje półki, aby zobaczyć, które z nich są stale wyczerpywane w zapasach lub które produkty są zmieniane w sposób ciągły.
Przeprowadzanie badań klientów

Czasami musisz przeprowadzić bardziej formalne badania w celu wydobycia informacji, które musisz znać od klientów. Niech ta sekcja poprowadzi Cię podczas wchodzenia w sferę wywiadów, ankiet i grupy fokusowej

Tylko patrz! Obserwowanie zachowań klientów

W sekcji wcześniejsze zacząłeś badać zachowania klientów, po prostu obserwując klientów w akcji. W tej sekcji idziemy o krok dalej i zawiera kilka porad i podejść do sformalizowania badań dotyczących obserwacji klientów.

•  Zobacz, jak klienci docierają do Twojej firmy. Co najmniej raz na kwartał rozważ następujące kwestie:

- Jeśli dotrą do Twojej firmy online, śledź ścieżki, które podążają do Twojej witryny. Czy podążają za linkami, a jeśli tak, to co oferują linki? Jeśli pochodzą z wyników wyszukiwania, jakie hasła badają? Jeśli poruszają się po Twojej stronie, dokąd idą? Twoje wnioski pokazują, w jaki sposób klienci przyciągają Twoją firmę.
- Jeśli przyjeżdżają osobiście, jakie samochody jeżdżą? Jakie ubrania noszą? Obserwuj, jakie torby na zakupy noszą. Czy przybywają samotnie czy z innymi? Wszystkie są wskazówkami na temat zainteresowań i wartości klientów. Na podstawie swoich ustaleń możesz ulepszyć poczekalnie, miejsca zabaw dla dzieci, oferty napojów lub inne udogodnienia, które zaspokoją sposób, w jaki klienci postrzegają Twoją markę i firmę.
- Jeśli przybywają przez telefon, użyj funkcji identyfikacji dzwoniącego, aby wskazać lokalizację geograficzną każdego dzwoniącego. Następnie współpracuj z dostawcą usług telefonicznych, aby ocenić ich wrażenia z korzystania z telefonu: jak długo są połączeni, ile osób się rozłącza, zanim skontaktuje się z kimś w Twojej firmie, i ile warstw automatycznych odpowiedzi przechodzi przed uzyskaniem dostępu do właściwych informacji ? Twoje odkrycia wiele mówią o twoich zapytaniach (potencjalnych klientach), poziomach satysfakcji twoich klientów telefonicznych oraz zainteresowaniach, którymi chcą się zająć.
•  Zobacz, dokąd idą klienci, gdy są w Twojej firmie. Ten krok jest szczególnie ważny dla firm, które obsługują klientów na miejscu.

Rozważ następujące:

- Co robią przy wjeździe? Czy pytają o charakter Twojej firmy? Jeśli tak, od razu wiesz, że musisz zwiększyć świadomość marki. Czy wydają się zdezorientowani, co robić i gdzie iść po wejściu do firmy? Jeśli tak, musisz udoskonalić swoje techniki odbioru lub oznakowanie kierunkowe. Czy napotykają wąskie gardła, które powodują początkowe negatywne reakcje? O ile nie starasz się przekazać, że jesteś najprężniejszym biznesem na świecie i że ludzie wolą czekać niż pójść do konkurenta, zinterpretuj reakcje klientów jako potrzebę pewnego ponownego uruchomienia usługi.
- Jakie pytania zadają lub wskazują? Jeśli konsekwentnie pytają o ceny lub jeśli pytają pytająco o rachunki w ich rękach, przygotuj się na ponowną ocenę swoich procedur cenowych lub rozliczeniowych. Jeśli będą musieli kilkakrotnie prosić o dotykanie towaru lub oglądanie próbek swojej pracy dla innych klientów, zrozum, że mają wątpliwości co do Twojej oferty i potrzebują zapewnień, które mogą zapewnić tylko lepsze wyświetlacze i prezentacje. Jeśli chcą poznać Twój produkt (wyraźny przejaw zainteresowania), bądź gotów zaoferować wszystko, od jazdy testowej po referencje, które dają poczucie, jak to jest być dumnym właścicielem tego, co sprzedajesz.
- Gdzie oni stoją lub czekają? Przejdź do normalnych punktów zbiórki w swojej firmie i zobacz, czego doświadczają Twoi klienci w czasie oczekiwania. Czy są prezentowane z komunikatami marki? Czy zachęca się ich do dokonywania zakupów dodatkowych? Czy są proszeni o podzielenie się swoją opinią na temat Twojej firmy? Jeśli nie robią nic, tylko rozglądają się, co dalej, nie masz okazji promować swojej marki ani zbierać informacji, które pozwolą jej wzmocnić.

Po prostu zapytaj! Wywiady i ankiety

Zanim poświęcisz czas swojemu klientowi na rozmowę lub ankietę, wyjaśnij, co chcesz osiągnąć. Większość badań ma na celu ustalenie, kim są Twoi klienci i jak do nich dotrzeć, co myślą o nich Twoi klienci i czego oczekują od produktów lub usług takich jak te, które oferujesz, a także w jaki sposób Twoi klienci mogą zareagować na możliwe innowacje produktowe lub marketingowe lub zmiany wobec. Podczas zbierania informacji postępuj zgodnie z tą radą:

•  Jeśli gromadzisz informacje w celu wyjaśnienia swojego profilu klienta, nie potrzebujesz szczegółowej rozmowy ani ankiety. Możesz zbierać informacje za pośrednictwem formularzy rejestracyjnych online lub osobiście, możesz organizować konkursy, które zawierają wymagane informacje w formularzach zgłoszeniowych, lub możesz regularnie wysyłać prośby o aktualizację informacji o kliencie, być może wraz z małym prezentem z podziękowaniem dla tych, których należysz do cennej bazy klientów.
•  Jeśli pracujesz nad oceną poziomu świadomości, zainteresowania lub zadowolenia klientów, badania opinii klientów są dobrym narzędziem do tego zadania. Możesz przeprowadzić krótkie ankiety osobiście w punkcie zakupu lub zebrać bardziej szczegółowe informacje za pomocą ankiet dostarczonych telefonicznie, pocztą lub e-mailem. W przypadku ankiet obejmujących więcej niż kilka pytań większość firm szuka profesjonalnej pomocy przy opracowywaniu instrumentów ankietowych. Problem polega na tym, że chociaż chcesz gromadzić informacje o swoich ofertach w celu ich ulepszenia, nie chcesz wachlować pożarów niezadowolenia, podkreślając niedociągnięcia lub nadmiernie poświęcając czas swoim klientom. Nie chcesz również prowadzić swoich klientów do odpowiedzi, których szukasz; jeśli to zrobisz, badania będą w zasadzie dobre dla klienta zadowolenie, postępuj zgodnie z tą radą:
•  Zadbaj o to, aby Twoja ankieta była na tyle krótka, że zajmuje tylko kilka minut czasu Twoich klientów. Wyjątkiem są sytuacje, gdy masz do czynienia z bardzo lojalnymi klientami, którzy są zaangażowani w Twój biznes i chcą dużo zainwestować.
•  Unikaj pytań ogólnych na rzecz pytań porównawczych, które częściej wywołują przemyślane i dokładne odpowiedzi. Na przykład unikaj ogólnego pytania, takiego jak: "W skali od 1 do 10, przy czym 10 jest najlepsze, jak oceniasz naszą usługę?" Zamiast tego zapytaj: "W skali od 1 do 10, przy czym 10 jest najlepsze, jak zadowoleni byli z usługą, którą otrzymałeś podczas ostatniej wizyty w naszej firmie? "
•  Zadawaj pytania, które pomogą ci zrozumieć, w jaki sposób klient odnosi się do twojego produktu. Na przykład możesz zapytać: "W skali od 1 do 10, przy czym 10 jest najwyższe, w jakim stopniu nasz produkt spełnił Twoje oczekiwania?"
•  Zadawaj pytania, które ujawniają, jak radzisz sobie z konkurencją w myślach klientów. Na przykład możesz zapytać: "W skali od 1 do 10, przy czym 10 jest najwyższe, jak dogodna jest nasza lokalizacja w porównaniu z lokalizacją innych firm, w których można kupić podobne produkty lub usługi?
•  Aby zobaczyć, jak Twoi klienci reagują na produkt lub pomysł marketingowy, lub wskazać subtelności w tym, co myślą lub czują, rozważ rozmowę indywidualną lub rozmowę telefoniczną. Podczas przeprowadzania wywiadów pamiętaj o następujących kwestiach:

- Marnujesz czas każdego, jeśli nie jesteś naprawdę otwarty na reakcję klienta na Twój pomysł. Jeśli Ty (lub osoby na stanowisku kierowniczym) wiesz już, co zamierzasz zrobić, i po prostu szukasz potwierdzenia, oszczędzaj czas i pieniądze.
- Możesz nie być najlepszą osobą do przeprowadzenia rozmowy. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie są mili i uprzejmi i nie chcą rozrywać bąbelków ani ranić uczuć. Jeśli profesjonalny badacz zewnętrzny poprosi o opinie klientów, odpowiedzi mogą być o 180 stopni inne (i dokładniejsze) niż to, co klienci przyznaliby właścicielowi pomysłu.

Posłuchaj! Korzystanie z grup fokusowych

Grupy fokusowe są z definicji pozostawione profesjonalistom. Grupa fokusowa to grupa klientów lub potencjalnych klientów, którzy dzielą się uwagami na temat produktu lub pomysłu marketingowego z profesjonalnym moderatorem, który prowadzi rozmowę, zachęca do wprowadzania danych i zarządza dyskusją, aby nie była zdominowana przez jedną osobę lub opinię. Jedynym powodem, dla którego powinieneś mieć grupę fokusową, jest rozważenie opinii, reakcji i ryzyka przed podjęciem ważnej decyzji dotyczącej produktu lub marketingu. Przed zorganizowaniem grupy fokusowej należy jasno określić informacje lub pomysł, które przedstawiasz grupie oraz rodzaj wrażeń, które chcesz zebrać przed zakończeniem sesji.

Kiedy zrobić to samemu, a kiedy uzyskać pomoc badawczą

Gdy masz do czynienia z badaniami rynku, jest kilka rzeczy, które możesz zrobić sam i innych, do których potrzebujesz pomocy z zewnątrz, aby uzyskać jak najdokładniejsze, przydatne wyniki.

Gdzie jeszcze szukać informacji i faktów

Dzięki Internetowi dostępne zasoby, które pomogą Ci zebrać informacje o Twoim rynku i klientach są praktycznie nieograniczone. Oto kilka sposobów na skoncentrowanie wysiłków badawczych.

Idź surfować po Internecie.

Kiedy trafisz do sieci, zacznij od tych zaleceń, a następnie pozwól swojej wyobraźni i wyszukiwarce przejąć kontrolę:

•  Odwiedź strony internetowe swoich konkurentów. Sprawdź, jak się prezentują same z siebie, wyróżnione atrybuty marki i nowe zapowiadane przez nich ruchy, aby zobaczyć, co masz przeciwko.
•  Przejdź do rządowych stron internetowych. Przejdź do stron internetowych działów rozwoju biznesu, które obsługują Twoje docelowe obszary rynkowe, od departamentu rozwoju gospodarczego stanu do centrum zasobów biznesowych w lokalnej izbie handlowej.
•  Wyszukaj organizacje, które służą interesom Twojej branży. Wprowadź swoją branżę do wyszukiwarki i sprawdź niektóre z najlepszych wyników, aby uzyskać dostęp do faktów i liczb dotyczących areny biznesowej, na której działasz. Na przykład, gdy wpisujemy "statystyki branży golfowej" w naszej ulubionej wyszukiwarce, jednym z pierwszych wyników jest Golf Research Group, "wiodący na świecie konsultant i wydawca informacji biznesowych dla branży golfowej". Jako kolejny przykład podajemy "Statystyki branży telefonii komórkowej" w wyszukiwarce, a jednym z pierwszych wyników jest Stowarzyszenie Telekomunikacji Komórkowej i Internetu, "międzynarodowe stowarzyszenie branży telekomunikacji bezprzewodowej". Podobne grupy branżowe prawdopodobnie służą Twojej arenie biznesowej.

Biblioteczne półki referencyjne

Oprócz materiałów referencyjnych specyficznych dla Twojej branży, sprawdź te dwa marketingowe źródła:

•  Podręczniki źródłowe społeczności GUS Te woluminy zawierają dane o ludności, danych demograficznych i dochodach, a także inne informacje dla konsumentów dla każdego amerykańskiego kodu pocztowego, obszaru marketingu bezpośredniego (DMA) i obszaru metropolitalnego (MSA). Informacje te są cenne, gdy pracujesz nad prognozowaniem popytu na twoje produkty, odnotowujesz trendy w populacji i analizujesz skład docelowego obszaru rynku.

Połączmy wszystko razem

Wiedza, ile możesz, o tym, do kogo chcesz dotrzeć oraz o tym, czego chce i potrzebuje Twój klient docelowy, pomaga podejmować niezbędne decyzje podczas tworzenia strategii marki. Ale uwaga: ludzie mogą wyczuć sfabrykowaną sztuczkę. Musisz być tym, za kogo się podajesz. Jeśli Twoi klienci chcą "modnego i fajnego", musisz być fajny i modny, zanim wzmocnisz ten przekaz na rynku. Musisz być w stanie prowadzić rozmowę. Najsilniejsze marki tworzone są przez osoby o silnych osobowościach, aspiracjach i pasjach. Doskonałym przykładem jest Martha Stewart. W odcinku serialu The Apprentice upomniała jednego z uczestników za zbytnie poleganie na wynikach badań. Użyła swojej organizacji jako kontrapunktu, wyjaśniając, że zamiast tworzyć produkty w odpowiedzi na pragnienia klientów, jej firma stworzyła niewątpliwie świetne produkty, a następnie stworzyła pożądanie klientów. To samo oświadczenie dotyczy większości każdego obecnego i historycznego lidera wielkich marek, od Steve'a Jobsa przez Walta Disneya po Oprahe Winfrey. Wszystkie mają silne opinie i jasne wizje. Nawet wtedy, gdy powiedziano im, że ich pomysły się nie sprawdzą, kontynuowali, a następnie stworzyli pragnienie, które doprowadziło do najlepszych studiów przypadku dotyczących brandingu na świecie. Skorzystaj z badań, aby nie tworzyć przekazu dotyczącego marki, ale go dopracować. Zacznij od pasji i buduj stamtąd. Jeśli Twoja marka nie ma w sobie twojego serca i duszy, żadna ilość badań nie zapewni jej udanego życia.

Wykorzystywanie okazji na rynku

Część 2 zawiera ilustrowany widok procesu brandingu podczas jego ruchuod esencji marki do szacunku dla marki. Ostatnim etapem wyścigu brandingu jest dostosowanie marki do warunków rynkowych, zachowań zakupowych i estetyki klienta, a ta ostatnia faza nigdy się nie kończy. Twoja marka żyje tu i teraz, a jedynym sposobem na utrzymanie jej przy życiu i zdrowie jest ciągłe dostosowywanie jej do potrzeb, potrzeb, zainteresowań i możliwości, które istnieją na świecie nie tylko dzisiaj, ale i jutro. Twoja marka jest graczem popkulturowym, więc im bardziej dostroisz się do zmieniającego się świata, tym bardziej Twoja marka pozostanie aktualna - i aktualna. Aby utrzymać swoją markę na szczycie możliwości rynkowych, nie musisz być widzącym, który prognozuje przyszłość. Wystarczy spojrzeć poza znane środowiska swojej firmy i areny społecznej, by znaleźć nowe pomysły, potrzeby, produkty, mody, trendy i szaleństwa na rynku. Aby postawić się w sytuacji, aby wykorzystać okazje, postępuj zgodnie z tymi sugestiami:

•  Trzymaj się blisko swoich klientów. Tylko słuchając i obserwując, możesz wiedzieć, czego chcą, ale czego nie mogą znaleźć lub jakie nowe potrzeby mają do czynienia z tymi marketerami, których jeszcze nie uwzględnili.
•  Zbliż się do swoich klientów. Brzmi to sprzecznie z intuicją, ale ty musisz mieć oko na ludzi, którzy są przeciwieństwem Twoich klientów. Młodzież miejska z pewnością nie pasowała do profilu klientów butików z wyższej półki, ale i tak długo nie trwało, zanim styl grunge wpłynął na haute couture. Aby utrzymać aktualność marki, poszerz widok swojego rynku. Dostosuj się do języka obcego nastolatków, nawet jeśli Twój rynek składa się z seniorów. Czytaj publikacje technologiczne, nawet jeśli Twoja firma zajmuje się profesjonalnymi usługami.
•  Bądź gotowy na aktualizację i dostosowanie swojej marki do zmieniającego się otoczenia rynkowego.
•  Przez cały czas zwracaj uwagę na niezaspokojone potrzeby i nieobsługiwane segmenty rynku. Jeśli uda Ci się wypełnić dziurę na rynku, czeka Cię szansa na sukces marki.