XV.MOC PYTANIA



Moc osobista, która wynika z naszej umiejętności poznania właściwego pytania i sposobu jego zadawania. Zadawanie pytań daje nam możliwość przejęcia kontroli nad rozmową, zdobycia informacji i, co najważniejsze, zmiany zdania. Tak duża część naszej codziennej rozmowy składa się z pytań, które ledwo zauważamy ale jest to znaczące źródło mocy. Jeśli cofniemy się na chwilę, zauważymy, jak małe dzieci w naturalny sposób ewoluują w zakresie zadawania pytań, nawet jeśli jest to głównie ich naleganie na powtarzanie pytania "dlaczego". Jednak bardziej istotne w naszej dyskusji jest to, w jaki sposób detektyw wykorzystuje siłę pytań mających na celu odkrycie dowodów i wywieranie presji na podejrzanego, a także moc adwokata, który wykorzystuje wyrafinowane przesłuchanie, aby przesłuchać świadka i wpłynąć na ławę przysięgłych. A jeśli kiedykolwiek byłeś profesjonalnym trenerem lub doradcą, będziesz wiedział, w jaki sposób pytania pomagają ci jaśniej myśleć i zmieniać twoje myślenie, miejmy nadzieję na lepsze. Jeśli jesteś zaangażowany w sprzedaż, będziesz również doskonale świadomy, że zadawanie pytań jest kluczem do odblokowania oporu kupującego. Każdy, kto bierze udział w badaniach rynku, będzie wiedział, że pytania zadawane w ankiecie mają ogromny wpływ na rodzaj uzyskanych informacji. I ta dynamika nie jest tracona przez niektóre bardziej przebiegłe organizacje, które projektują pytania badawcze specjalnie w celu uzyskania pożądanego rezultatu. Pytania są tak potężne, że zauważamy, jak politycy, osaczeni w wywiadzie, czasami bardzo się starają, aby nie odpowiedzieć na pytanie, które byłoby szkodliwe dla ich stanowiska, ale zamiast tego zmienić je i odpowiedzieć na własne pytanie. Być może najlepszą wiadomością ze wszystkich, bez względu na to, czy używasz przesłuchań pozytywnie, czy inaczej, jest to, że Moc Pytania jest dostępna dla nas wszystkich, a wystarczy odrobina praktyki i umiejętności, aby stać się skutecznym.

Pozytywne wykorzystanie mocy pytań

Kiedy naszym zamiarem jest pozytywny wpływ na to, co myślą inni ludzie jako obrona przed manipulacją.

Nadużycie pytań Moc

Gdy celem jest nieuczciwe zastraszanie kogoś lub manipulowanie próbką danych na "właściwą" odpowiedź.

Psychologia

Kiedy wypowiadamy się, próbując wpłynąć na innych, filtry mentalne drugiej osoby są automatycznie ustawione tak, aby blokować przychodzące informacje, które są sprzeczne z ich planem lub światopoglądem. Jednak używając Mocy Pytań, możemy przeniknąć ludzkie filtry mentalne i mechanizmy obronne, ponieważ pytania powodują, że ludzie myślą. Każdy ma osobisty zestaw filtrów, przez które widzimy świat i filtrują przychodzące informacje, ale pytania wymykają się przez te filtry i powodują przetwarzanie umysłowe. Za pomocą skanów PET naukowcy udowodnili, że pytania stymulują korę nową, miejsce, w którym nowe myślenie jest przetwarzane w mózgu. Jedynym sposobem, w jaki możemy uzyskać do tego dostęp, jest kwestionowanie siły.

Podpowiedź

Jeśli uczysz się czegoś na temat techniki zadawania pytań, będziesz już wiedział, że pytania można podzielić na określone grupy stylów, często oznaczone; otwarty, zamknięty, prowadzący, ograniczający, sokratejski, refleksyjny, hipotetyczny i retoryczny. I podczas gdy oni wszyscy tak robią różne rzeczy, wszystkie te kategorie pytań mają do odegrania rolę w zmianie zdania. Jest to przydatne, aby pomóc nam zrozumieć i ulepszyć naszą technikę, ale nie ma nic lepszego niż ćwiczenie opanowania Mocy Pytania.

Sesja coachingowa

1. Następnym razem, gdy pójdziesz na spotkanie, poświęć więcej czasu na wysłuchanie pytań. Jaka jest równowaga między wspieraniem a dociekaniem (mówieniem i pytaniem)?
2. Jaki wpływ mają pytania?
3. Jaki styl pytań dominuje i jaki efekt?
4. Jakie pytania pomagają lub utrudniają proces pracy w grupie?
5. Z kim możesz obserwować z doskonałą mocą pytań, z której możesz się uczyć?